Die Beschaffungs- und Engineering-Teams in Unternehmen für Automatisierungsanlagen sehen sich häufig dem gleichen Muster gegenüber.
Die erste Prototyp-Lieferung scheint zunächst unkompliziert zu sein.
Dann kommen die Überarbeitungen.
Dann werden die Toleranzen “für den Fall der Fälle” noch enger gefasst.”
Später ändern sich dann plötzlich die Anforderungen an die Endbearbeitung und die Inspektion.
Und der Lieferant, der bei der Angebotserstellung noch selbstbewusst klang, beginnt, Termine zu verpassen.
Dies ist kein Problem der Persönlichkeit. Es handelt sich vielmehr um ein Risikomuster.
Eine praktische Methode, dieses Risiko zu reduzieren, besteht nicht darin, von den Lieferanten mehr Selbstvertrauen zu fordern, sondern sie um mehr Klarheit zu bitten.
Warum die “risikoärmste” Wahl selten auch die “günstigste” ist”
Die meisten Teams unterschätzen die tatsächlichen Kosten durch Lieferantenfehler, weil sie nur den Ausschuss berücksichtigen.
Sie vergessen die Nacharbeitszeit, die Eilversandkosten, die Unterbrechung der Produktionslinie, die Ablenkung des Engineering sowie die verzögerte Auslieferung an den eigenen Kunden.
Viele Fertigungsunternehmen schätzen die Kosten schlechter Qualität (COPQ) auf etwa einen zweistelligen Anteil am Umsatz – in typischen Organisationen wird häufig von rund 15–20 % ausgegangen. Die genaue Höhe variiert je nach Branche und Reifegrad, doch der Trend bleibt konstant: Die versteckten Fehlerkosten können die scheinbaren Einsparungen durch ein niedrigeres Angebot leicht übersteigen.
Das Qualitätsrisiko nimmt zudem zu, wenn die Kapazitäten knapp sind und qualifizierte Arbeitskräfte begrenzt sind. In ETQs Bericht „Pulse of Quality in Manufacturing“ für das Jahr 2025 gaben 70 % der Hersteller an, dass Arbeitskräftemangel ihre Unternehmen beeinträchtigt, und 88 % erklärten, dass der Mangel sich negativ auf die Produktqualität auswirkt.
Bei der Entwicklung von Automatisierungsanlagen – mit hoher Variantenvielfalt, niedrigem Volumen und häufigen Iterationen – erhöht sich in diesem Umfeld die Wahrscheinlichkeit für Schwankungen. Daher ist die Auswahl eines Lieferanten im Grunde eine Aufgabe der Risikobewertung.
Der häufigste Fehlermodus bei der Entwicklung von Automatisierungsanlagen
Automatisierungsprojekte scheitern selten, weil eine CNC-Maschine “die Toleranz nicht einhalten kann”.”
Sie scheitern, weil ein Liefersystem die Disziplin nicht einhalten kann.
Nach der ersten Musterabnahme treten immer wieder drei Abweichungen auf:
- Revisionsschwankung: Die Teile werden nach einer veralteten Zeichnung oder einem gemischten Revisionssatz gefertigt.
- Inspektionsschwankung: Der Lieferant misst etwas anderes als das, was der Käufer für wichtig hält.
- Prozessschwankung: Der für das Muster angewendete Prozess unterscheidet sich von dem Prozess, der für die Serienproduktion verwendet wird.
Engineeringänderungen sind keine Nebensache. Untersuchungen zu Engineering Change Orders (ECOs) betrachten sie als wichtige Treiber für Entwicklungskosten und Durchlaufzeiten und zeigen auf, wie Engpässe und begrenzte Kapazitäten die Durchlaufzeiten weit über die theoretische Bearbeitungszeit hinaus verlängern können. Im Klartext: Verzögerungen im Änderungsmanagement sind real und summieren sich.
Das Ziel der Lieferantenbewertung ist daher einfach:
Wählen Sie den Lieferanten, der Risiken frühzeitig sichtbar macht und sie systematisch steuert.
Die sieben Fragen, die das Lieferungsrisiko vorhersagen
Diese Fragen sind keine “Haken”.”
Sie dienen als Screening-Instrument. Ein Lieferant, der diese Fragen klar beantwortet, ist in der Regel sicherer als einer, der sie umgeht.
- Welche Baustufe liegt vor uns, und was wird validiert?
Fragen Sie nach einem Satz: Passform, Ausrichtung, Zykluszeit, thermisches Verhalten, Vibration, Korrosion, Abdichtung oder etwas anderem.
Ein Lieferant kann kein Risiko managen, wenn der funktionalen Zweck unbekannt ist.
- Wie lautet die aktuelle Revolutions-ID, und wer genehmigt Änderungen?
Dies ist keine Bürokratie. Es handelt sich um eine einzige Quelle der Wahrheit.
Wenn der Lieferant weder eine Revolutions-ID noch einen Bestätigungsprozess nennen kann, ist das Projekt der Revisionsschwankung ausgesetzt.
- Wie lautet die Änderungsregel während der Produktion? Beispiele für akzeptable Antworten:
- “Wir stoppen und bestätigen erneut schriftlich.”
- “Wir fahren nur nach einer vorab vereinbarten Regel fort; ansonsten pausieren wir.”
Eine nicht akzeptable Antwort würde lauten: “Schicken Sie einfach die neueste Datei. Wir finden schon heraus, was zu tun ist.”
- Welche Merkmale sind für Funktion oder Montage CTQ?
CTQ bedeutet: Wenn dies falsch ist, versagt das Teil seine Aufgabe.
Ein Lieferant muss das Produkt nicht selbst entwerfen. Doch ein stabiler Lieferant muss das schützen, was am wichtigsten ist.
- Wie lautet das Bezugsystem, und stimmt es mit der Montage überein?
Automatisierungsteile sehen oft einfach aus, scheitern jedoch in der Montage, weil die Bezugsachsen unklar sind.
Wenn Bezugsachsen fehlen oder mehrdeutig sind, hat der Käufer zwei Möglichkeiten: Entweder die Zeichnung korrigieren oder Termin- und Nacharbeitungsrisiko in Kauf nehmen.
Ein Lieferant, der früh auf eine mögliche Unklarheit bei den Bezugspunkten hinweist, tut dem Käufer einen Gefallen.
- Welche Prüfmethode dient zur Überprüfung der CTQ‑Merkmale, und was wird gemeldet?
Fragen Sie nicht: “Haben Sie eine KMG?” Fragen Sie vielmehr: “Wie werden die CTQ‑Merkmale überprüft, und was wird gemeldet?”
Das Ziel ist die Abstimmung: Toleranzvorgabe ↔ Messmethode ↔ Akzeptanzprotokoll.
Wenn diese Punkte nicht abgestimmt sind, kann das Projekt bereits in der Musterphase zu falscher Sicherheit führen und später mit überraschenden Ausschüssen konfrontiert werden.
- Was sind die drei wichtigsten Risikotreiber bei diesem Bauteil, und wie werden sie behandelt?
Dies prüft, ob der Lieferant in Risikosprache denken kann.
Ein zuverlässiger Lieferant verspricht nicht “kein Risiko”. Er gibt an: „so wie es ist machbar“, „mit Anpassungen machbar“ oder „unter den aktuellen Randbedingungen nicht machbar“.
Drei gängige Typen von Automatisierungsanlagenbauteilen und wie “risikotransparent” aussieht
Nachfolgend finden Sie drei Bauteilkategorien, die häufig in Automatisierungsanlagen vorkommen und typische Risikotreiber aufweisen. Diese Beispiele sind bewusst allgemein gehalten – es handelt sich nicht um Fallstudien.
Bauteiltyp 1: Montageplatten, Adapterplatten und Strukturhalterungen (Aluminium / Edelstahl)
Diese Bauteile wirken oft einfach, da die Geometrie größtenteils 2,5D ist.
Das Risiko liegt meist bei den Bezugspunkten, der Ebenheit und der Oberflächenbearbeitung.
Häufige Risikotreiber:
- Anforderungen an Ebenheit oder Rechtwinkligkeit ohne klare Bezugspunktschemata
- Fadenintegrität nach dem Eloxieren oder Beschichten
- Verzugs- bzw. Verformungsrisiko bei dünnen Teilen, die enge Toleranzen für die Ebenheit aufweisen
- Lochmuster, die “exakt auf die Baugruppe passen müssen”, aber keinen klaren Prüfplan haben
Was ein risikoarmer Lieferant tut:
- Bestätigt das Bezugspunktschema, das der tatsächlichen Baugruppenkonstruktion entspricht
- Markiert das Risiko von Verzerrungen in dünnen Schnitten frühzeitig
- Gibt an, ob die Oberflächenbearbeitung kritische Abmessungen beeinflusst und wie sie dies kontrollieren werden
- Legt fest, wie sie die Ebenheit bzw. Rechtwinkligkeit für CTQ‑Bereiche messen werden
Was ein risikoreicher Lieferant tut:
- Preist schnell, ohne nach Bezugspunkten oder Akzeptanzmethoden zu fragen
- Behandelt die Oberflächenbearbeitung als kosmetischen Nachtrag
- Verwendet vage Formulierungen wie “kein Problem”, ohne Messmethoden oder Einschränkungen zu definieren
Bauteiltyp 2: Wellen, Naben, Kupplungen und präzise Drehelemente (Fräsdrehen / Mehrachssysteme)
Diese Bauteile beeinflussen häufig die Bewegungsqualität.
Das Risiko liegt meist bei Koaxialität, Rundlauf, Lagereinpassungen und der gewünschten Oberflächenbeschaffenheit.
Häufige Risikotreiber:
- Lagereinpassungen sind eng definiert, doch die Montagemethode bleibt unklar
- Rundlauf-/Konzentrizitätsanforderungen ohne festgelegte Messaufstellung
- Oberflächenanforderungen, die mit Verschleiß oder Abdichtung verbunden sind, jedoch nicht mit der CTQ‑Prüfung verknüpft sind
- Material und Wärmebehandlung, die die Geometrie nach der Bearbeitung verändern können
Was ein risikoarmer Lieferant tut:
- Bestätigt, welche Lagerstellen und Achsen wirklich CTQ‑relevant sind
- Klärt, wie sie Rundlauf/Konzentrizität messen und unter welchen Aufstellungsbedingungen
- Weist auf Bewegungsrisiken nach der Weiterverarbeitung hin (Wärmebehandlung, Spannungsarmglühen, Oberflächenbearbeitung)
- Legt einen realistischen Plan für die Überprüfung der passkritischen Abmessungen vor
Was ein risikoreicher Lieferant tut:
- Behandelt alle Toleranzen gleich und bietet keine Priorisierung der CTQ‑Merkmale an
- Vermeidet trotz enger Drehanforderungen jede Diskussion über die Messaufstellung
Bauteiltyp 3: Verteilerblöcke, Pneumatikkörper, Ventilschnittstellen und Fluidsysteme / Luftwegkomponenten (häufig aus Aluminium)
Diese Bauteile können die teuersten “stillen Ausfälle” verursachen.”
Sie können dimensionelle Prüfungen bestehen und dennoch in der Funktion versagen.
Häufige Risikotreiber:
- Leckpfade, die durch Oberflächenbeschaffenheit und Ebenheit an Dichtungsschnittstellen verursacht werden
- Fadenqualität, Portgeometrie und Gratkontrolle, die Durchfluss und Abdichtung beeinflussen
- Komplexe innere Wege, die den Werkzeugzugang einschränken und das Gratrisiko erhöhen
- Oberflächenbearbeitungsschritte, die Dichtflächen oder Portabmessungen verändern
Was ein risikoarmer Lieferant tut:
- Identifiziert Dichtflächen und Portmerkmale als CTQ‑Merkmale
- Klärt die Akzeptanzkriterien (zum Beispiel: Welche Flächen müssen gemessen werden und wie?)
- Weist früh auf Entgratungs- und Reinigungsanforderungen hin, nicht erst nach dem Versand
- Gibt an, ob eine Designanpassung das Gratrisiko verringert oder die Abdichtungszuverlässigkeit verbessert
Was ein risikoreicher Lieferant tut:
- Geht davon aus, dass “dimensionell korrekt” gleichbedeutend mit “funktional sicher” ist”
- Diskutiert nicht über Gratkontrolle, Reinigung oder die Logik der Abdichtungsflächenprüfung
Wie man diese Fragen stellt, ohne die Geschäftsbeziehung zu belasten
Diese Fragen können gestaffelt werden.
Vorabangebot:
- Phase und Absicht
- Überarbeitungs-ID
- Änderungsregel
- CTQ-Liste (auch wenn sie unvollständig ist)
Während der Angebotserstellung:
- Datumüberprüfung
- Prüfmethode
- Risikotreiber (und was sich ändern muss, um sie zu reduzieren)
Vor dem Auftrag:
- Format des Abnahmeprotokolls
- Workflow zur Änderungsbestätigung
- Annahmen zum Lieferzeitfenster
Dies ist kein Verhör.
Es geht um die Vermeidung von Abweichungen.
Ein minimales RFQ‑Format, das Lieferanten schnell aussortiert
Ein guter RFQ ist nicht lang. Er ist präzise.
Enthalten:
- aktive Versions-ID und -Datum
- Phase (Prototyp / Pilot / Kleinserie)
- Material und Oberfläche
- Menge (1 Stk. oder 10–50 Stk.)
- CTQ-Eigenschaften (eine kurze Liste reicht aus)
- Ziel-Liefertermin und ob er flexibel ist
- Akzeptanzerwartung (CTQ‑Bericht, Erstartikelbericht oder andere)
Dieses Format erleichtert es fähigen Lieferanten, ehrlich und schneller zu kalkulieren.
Es hilft auch, nicht-seriöse Lieferanten selbst auszusortieren.
Ein letzter Realitätscheck: Prototypkosten und “billige Unsicherheit”
Bei Prototypen und Kleinserienfertigungen mit CNC-Technik variiert der Kostenbereich pro Bauteil häufig stark – je nach Komplexität und Toleranz. In öffentlichen Quellen werden für CNC-Prototypenteile häufig Kosten in einer Größenordnung von etwa 1 TP4T100 bis über 1 TP4T1.000 pro Bauteil angegeben, insbesondere bei Metallteilen mit strengeren Anforderungen.
Dieser Kostenbereich ist wichtig, denn er macht einen häufigen Fehler deutlich:
Teams optimieren zwar auf eine geringe Preisdifferenz, ignorieren dabei jedoch die Unsicherheiten, die zu Terminverschiebungen und Nacharbeitskosten führen.
Wenn ein Lieferant nicht nach Klarheit bei Änderungen, CTQ-Zielen, Bezugssystemlogik und Abnahmemethoden fragt, kann er zwar einen Preis nennen – aber er kann kein kontrolliertes Risiko angeben.
Was dieses Playbook nicht sagt
Es heißt nicht: “Wählt den teuersten Lieferanten.”
Es heißt nicht: “Wählt den Lieferanten mit den meisten Maschinen.”
Und es heißt auch nicht: “Meidet ausländische Lieferanten.”
Es sagt nur eines:
In Projekten für Automatisierungsanlagen ist der risikoärmste Lieferant derjenige, der Änderungen, Inspektionen und Modifikationen diszipliniert steuert und das Risiko frühzeitig sichtbar macht.
Das ist kein Marketing.
Es handelt sich um Beschaffungshygiene.